Los objetivos en las ventas pueden llegar a ser tu peor enemigo


Piensa en ventas como un proceso y tus objetivos serán automáticamente alcanzados.

La gente exitosa en ventas siempre se traza objetivos y es un proceso muy emocionante cumplir con las metas planteadas. Sin embargo, en algunos casos, las metas pueden significar el mayor impedimento para alcanzar el éxito.

Veamos un ejemplo: Una técnica que se utiliza para vender servicios y/o algunos productos puede ser lo que se conoce como llamadas en frio (cold calling). Significa que el ejecutivo de ventas toma un listado de teléfonos y comienza a realizar llamadas telefónicas para capturar nuevos clientes.

La gente de ventas ve las llamadas en frio como una actividad orientada al logro de objetivos. Llenar el formato del plan con x número de llamadas o prospectos con la esperanza de conseguir tantos clientes como se puedan.

Una estrategia que hace todo el sentido del mundo pero que también lleva a la gente de venta a ver que cada llamada como una victoria y/o perdida lo cual puede ser catastrófico en el autoestima del representante.

Significa que el ejecutivo de ventas puede sentirse derrotado o desmotivado cada vez que obtiene un “NO” como respuesta ya que la naturaleza de una estrategia como las llamadas en frio (Cold Calling) es que solo un muy pequeño porcentaje de la gente que se contacta serán considerados potenciales clientes. La mayoría de las personas contactadas serán personas que no están interesadas en el producto o servicio por “N” razones.

De cualquier forma, si te encuentras atrapado en la forma de pensar Ganar/Perder te podrías sentir como un perdedor, incluso si a la persona a quien contactaste no tenia absolutamente ninguna relación o interés en tu producto o servicio.

Sorprendentemente los profesionales de venta se estresan y se angustian mucho tratando de no fracasar y comienzan de manera progresiva a ser menos eficientes en su discurso y técnica lo cual termina por desenfocarlos completamente de lo que es su objetivo. Y es que lo que causa esta sensación es un enfoque total en el resultado final en vez del proceso que es lo verdaderamente importante.

Si el representante está enfocado en el resultado (tu meta de venta), lo que esta visualizando es el futuro, y al no estar enfocado en el presente (estar presente) trae como resultado el que no se esté realmente escuchando al cliente y de esa forma será muy difícil ser creativo o conseguir las soluciones y respuestas que el potencial candidato requiere.

He aquí la forma para reparar esta situación. Define las llamadas en frio (Cold Calling) como un proceso en vez de una actividad orientada al logro. Hay que parar de enfocarse en el resultado final y poner la atención en el potencial candidato y en el proceso de comunicación con el cliente, el objetivo es determinar si el producto o servicio que se ofrece encaja perfectamente o es factible que le pueda ser útil e interesante al prospecto.

Cambiar la forma de pensar es lo que hará que de forma inmediata se haga más eficiente la técnica, ya que mantendrá al ejecutivo de ventas enfocado en conseguir la forma de la forma de ayudar al candidato potencial en vez de invertir y gastar tiempo en aquellos que no necesitan ayuda.

Un atleta de alta competencia visualizan la meta antes de comenzar la carrera y meses antes de competir, sin embargo, cuando ellos están en pleno desempeño de la actividad, su verdadero foco esta en lo que ocurre en ese lugar y momento. Cada paso que dan, cada acción que se produce está enfocada en el que y en él como del momento. Es así como hacen los ajustes inmediatos que les permiten alcanzar su objetivo

Para resumir, Foco en el proceso en vez de la meta acelera el camino al éxito. En palabras más duras, conoce tus metas, memorízalas y luego olvídalas (pon a tu mente en el proceso).

¿Si se hace esto correctamente? Las metas llegaran por si solas porque el proceso hará que ellas ocurran sin que se mal gaste el tiempo.

Georffrey James autor de bmet Sales machine y escritor del libro Llevando a un equipo de ventas a ser un equipo Campeón.

Explore posts in the same categories: Ventas

Etiquetas: , , , , , ,

You can comment below, or link to this permanent URL from your own site.

Responder

Introduce tus datos o haz clic en un icono para iniciar sesión:

Logo de WordPress.com

Estás comentando usando tu cuenta de WordPress.com. Cerrar sesión / Cambiar )

Imagen de Twitter

Estás comentando usando tu cuenta de Twitter. Cerrar sesión / Cambiar )

Foto de Facebook

Estás comentando usando tu cuenta de Facebook. Cerrar sesión / Cambiar )

Google+ photo

Estás comentando usando tu cuenta de Google+. Cerrar sesión / Cambiar )

Conectando a %s


A %d blogueros les gusta esto: